Índice del artículo
- El mes en que Google castigó a la mejor palabra clave
- Qué importar: la decisión que casi nadie explica
- Dos vías para llegar, y por cuál empezar
- La vía GCLID, paso a paso
- Las llamadas, el agujero de esta vía
- Qué valor poner a cada paso
- Lo que verás en las primeras ocho semanas
- Datos de pacientes: qué viaja y qué no
- Errores que encontramos al auditar cuentas
- Preguntas frecuentes
Las conversiones offline le dicen a Google Ads qué leads de tu clínica acabaron en cita, en consulta o en tratamiento aceptado. Sin ellas, Google solo ve formularios y clics en «llamar», y optimiza para conseguir más de eso. Con ellas, aprende qué búsquedas y anuncios traen pacientes y mueve el presupuesto hacia ahí. Se montan desde el CRM, sin enviar datos de salud.
Forma parte de la guía de leads de calidad para clínicas. Aquí nos centramos en qué importar y en la vía del identificador de clic (GCLID). El montaje con email y teléfono lo tienes en conversiones mejoradas para leads, y el equivalente en Meta en API de conversiones de Meta.
El mes en que Google castigó a la mejor palabra clave
Un ejemplo con números redondos. Una clínica dental en Alcorcón tiene dos grupos de anuncios de implantes. Uno compra «implantes dentales precio»: 40 formularios al mes a 18 €. El otro compra «implantes dentales alcorcón» y variantes locales: 20 formularios a 32 €.
Google, que solo ve formularios, hace lo lógico: sube la puja del primero y baja la del segundo. Pero en el CRM la historia es otra. De los 40 formularios de «precio», 4 llegan a consulta y 1 acepta. De los 20 locales, 9 llegan a consulta y 4 aceptan. El grupo que Google está ahogando es el que paga las nóminas.
Esto pasa en silencio, todos los meses, en cuentas que «van bien» según el panel. La única manera de que Google lo vea es contárselo. En nuestro Método C.I.T.A. esa vuelta de información está en la A: lo que pasa en la clínica vuelve a la campaña.
Qué importar: la decisión que casi nadie explica
Antes de hablar de técnica, decide qué estados del CRM vas a mandar y cuál de ellos dirigirá la puja. Es la decisión que más condiciona el resultado.
| Acción de conversión | Tipo en Google Ads | Cuándo usarla para pujar |
|---|---|---|
| Formulario enviado / clic en llamar | Secundaria (solo observación) | Nunca, una vez tengas las siguientes |
| Lead cualificado | Principal si tienes poco volumen | Si llegas a unas 30 al mes por campaña |
| Cita presentada | Principal si tienes volumen | Si superas holgadamente las 30 al mes |
| Tratamiento aceptado (con valor) | Principal con pujas por valor | Con volumen alto y tickets muy distintos |
La cifra de 30 es nuestro criterio práctico, no una regla de Google: por debajo, la puja automática recibe tan pocas señales que reacciona a casualidades. Si tienes cinco citas al mes, optimizar por citas es pedirle a Google que adivine. Mejor un evento más temprano con volumen y los profundos como secundarios, que se siguen registrando y te sirven para medir.
Dos vías para llegar, y por cuál empezar
| Conversiones mejoradas para leads | Importación con GCLID | |
|---|---|---|
| Cómo encuentra Google el clic | Email o teléfono del lead, cifrados | El identificador de clic guardado con el lead |
| Qué cambia en tu web | Etiqueta que capta los datos del formulario | Campo oculto que guarda el GCLID |
| Sirve para llamadas | Sí, si recepción apunta el teléfono | No, la llamada no lleva GCLID |
| Qué recomienda Google hoy | Empezar por aquí | Método clásico, sigue funcionando |
Google recomienda empezar por las conversiones mejoradas si todavía no importas nada, y en su página sobre importación de conversiones offline explica que las subidas por API pasan a hacerse con Data Manager desde junio de 2026. Si tu CRM o tu agencia subían por la API antigua, pregunta si ya han migrado.
Dicho esto, muchas clínicas ya tienen el GCLID en el CRM o pueden tenerlo esta semana. Si es tu caso, no hace falta esperar: se puede empezar por GCLID y añadir después las mejoradas.
La vía GCLID, paso a paso
- Comprueba que el etiquetado automático está activado en Google Ads. Viene así por defecto, pero hemos visto cuentas donde alguien lo apagó.
- Añade al formulario un campo oculto que lea el parámetro gclid de la URL. Si el paciente navega antes de enviar, guárdalo en el navegador al llegar a la primera página.
- Asegúrate de que el GCLID llega al CRM con el lead. Abre cinco leads recientes de Google y mira si lo tienen. Si no, para aquí y arréglalo.
- Crea en Google Ads las acciones de conversión de importación con nombres genéricos: «Lead cualificado», «Cita presentada», «Tratamiento aceptado».
- Configura la exportación del CRM: cada vez que un lead cambie de estado, una fila con GCLID, acción, fecha y hora, y valor.
- Sube a diario, de forma programada o con la integración del CRM. Google no acepta conversiones de clics demasiado antiguos, así que una subida mensual pierde datos.
- Revisa el diagnóstico de importación la primera semana: filas aceptadas, rechazadas y por qué.
Tienes la guía oficial en configurar conversiones offline con GCLID.
Columnas de la exportación (copiable)
| Columna | Ejemplo | Notas |
|---|---|---|
| Google Click ID | EAIaIQobChMI… | Tal cual, distingue mayúsculas |
| Conversion Name | Cita presentada | Igual que en Google Ads, letra por letra |
| Conversion Time | 2026-11-05 17:30:00+01:00 | Con zona horaria |
| Conversion Value | 120 | Opcional |
| Conversion Currency | EUR | Opcional |
Si además usas conversiones mejoradas, añade email y teléfono en formato internacional (+34…), que se cifran al subir.
Las llamadas, el agujero de esta vía
En dental, sobre todo en implantes y prótesis, muchos pacientes llaman. Una llamada no lleva GCLID, así que con esta vía sola esos pacientes no vuelven nunca a Google. Hay tres maneras de taparlo:
- Los recursos de llamada del anuncio cuentan la llamada, pero no lo que pasó después.
- Un número de seguimiento en la web por sesión permite asociar la llamada al clic. Requiere un proveedor de seguimiento de llamadas.
- Si recepción apunta el teléfono del paciente en el CRM, las conversiones mejoradas pueden casar ese teléfono con el clic.
La tercera es la más barata y la que antes recomendamos, siempre con la pregunta de «¿cómo nos has conocido?» de respaldo. Lo vemos en seguimiento de llamadas en clínicas y en atribución de leads.
Qué valor poner a cada paso
Si vas a pujar por valor, cada fase necesita un número que refleje lo que vale para la clínica. Un ejemplo para dental general:
| Conversión | Valor de ejemplo | De dónde sale |
|---|---|---|
| Lead cualificado | 30 € | Probabilidad de acabar en tratamiento × ticket medio, redondeado |
| Cita presentada | 120 € | Tasa de aceptación tras consulta × ticket medio |
| Tratamiento aceptado | Importe real o tramo | Lo que entra en caja |
Si los tickets varían mucho (una higiene frente a un All-on-4), conviene trabajar con tramos de valor en lugar del importe exacto y ajustar con reglas de valor. Cómo calcular cada cifra para tu clínica lo explicamos en valor de conversión por tratamiento.
Lo que verás en las primeras ocho semanas
| Semana | Qué pasa | Qué hacer |
|---|---|---|
| 1-2 | Llegan las primeras subidas; hay errores de formato | Corregir y subir a diario |
| 3-4 | Las conversiones offline aparecen en las columnas, aún como secundarias | Comprobar que los números cuadran con el CRM |
| 5 | Cambias la conversión principal | No tocar nada más esa semana |
| 6-8 | El coste por lead puede subir; el coste por paciente empieza a bajar | Juzgar por paciente presentado, no por formulario |
La semana 6 es la peligrosa. El panel muestra menos conversiones y más caras, alguien se asusta y lo revierte todo. Si tienes el cuadro de mando del coste por paciente presentado delante, se ve que es el efecto buscado.
Datos de pacientes: qué viaja y qué no
- Viaja: identificador de clic, email y teléfono cifrados, estado genérico, fecha y valor económico.
- No viaja nunca: tratamiento, diagnóstico, notas de consulta ni nada que revele salud.
- Los nombres de conversión, genéricos: «Cita presentada», no «Cita ortodoncia».
- La política de privacidad tiene que informar del uso de datos con fines de medición publicitaria, y la base legal la valida tu asesor. Lo ampliamos en protección de datos de los leads.
Errores que encontramos al auditar cuentas
- Una subida manual en marzo y nunca más.
- Recepción que marca las citas el viernes en bloque, con la fecha del viernes en vez de la real.
- El formulario enviado sigue como principal junto a la cita, y la puja persigue los dos.
- El mismo lead subido dos veces a la misma acción porque la exportación no filtra lo ya enviado.
- Cambiar la puja a «cita presentada» con seis citas al mes.
Esto no arregla una cuenta que compra búsquedas sin intención o que muestra anuncios a media España. Primero van las negativas, la ubicación y los anuncios, como contamos en calidad de los leads en Google Ads. Las conversiones offline afinan una campaña sana; no salvan una rota.
Si quieres que lo conectemos en tu cuenta y en tu CRM, pide una consulta y vemos por dónde empezar.
Preguntas frecuentes
¿Qué es una conversión offline?
Es un resultado que ocurre fuera de la web, como una cita presentada o un tratamiento aceptado, y que se envía a Google Ads asociado al clic que lo originó. Así la campaña aprende qué clics acaban en paciente, además de cuáles acaban en formulario.
¿Qué necesito para enviar conversiones offline?
Un CRM o una hoja donde cada lead tenga su identificador de clic o su email y teléfono, unos estados claros y alguien que los actualice el mismo día. Con eso, la subida se puede programar a diario desde el propio CRM o con una herramienta de integración.
¿Es legal enviar datos de pacientes a Google?
Se envían identificadores de clic y datos de contacto cifrados, nunca información de salud. Aun así, tienes que informarlo en la política de privacidad y contar con una base legal adecuada. Valídalo con tu asesor de protección de datos antes de empezar.
¿Cuánto tarda en notarse?
Entre cuatro y ocho semanas. Las dos primeras sirven para que las subidas funcionen sin errores; después cambias la conversión principal y la puja automática necesita unas semanas más para aprender. Juzga por el coste por paciente presentado, no por el coste por lead.
