Índice del artículo
- Lo que aparece en un informe de términos de búsqueda
- Del síntoma al ajuste: qué mirar según lo que te dice recepción
- Ajuste 1: comprar intención
- Ajuste 2: la lista de negativas
- Ajuste 3: la opción de ubicación que nadie revisa
- Ajuste 4: anuncios que espantan con educación
- Ajuste 5: la conversión que le enseñas a Google
- Máximo rendimiento: cuándo sí y cuándo no
- Las llamadas también son leads
- Rutina de los lunes, 30 minutos
- Preguntas frecuentes
La calidad de los leads de Google Ads en una clínica depende de cinco ajustes: qué búsquedas compras, cuáles excluyes, a quién muestras el anuncio por ubicación, qué promete el anuncio y qué conversión le enseñas a Google. Si recepción se queja de los contactos, casi siempre falla uno de esos cinco, y se puede saber cuál mirando los motivos de descarte.
Es parte de la guía de leads de calidad. Si lo que buscas es montar la cuenta desde cero, tienes la estructura en Google Ads para clínicas estéticas y, para dental, en Google Ads para implantes.
Lo que aparece en un informe de términos de búsqueda
Un caso tipo de los que vemos en auditorías: una clínica dental del sur de Madrid que «no para de recibir basura». Abrimos el informe de términos de búsqueda de los últimos 30 días y, entre las búsquedas que han costado dinero, aparecen cosas así:
- «curso auxiliar de clínica dental online»
- «dentista seguridad social leganés cita»
- «cuánto cobra un higienista dental»
- «implantes dentales turquía precio»
- «clínica dental [nombre de una cadena] opiniones»
Ninguna de esas personas iba a ser paciente, y en cuentas así no es raro que se lleven una parte seria del gasto. La campaña usa concordancia amplia con pujas automáticas que optimizan por «envío de formulario», y Google hace justo lo que le piden: encontrar gente que rellena formularios. Quince minutos de negativas y un cambio en la conversión suelen dar la vuelta a la situación en pocas semanas.
Del síntoma al ajuste: qué mirar según lo que te dice recepción
Antes de tocar nada, pide a recepción que anote el motivo de cada lead descartado durante dos semanas. Con esa lista, la tabla te dice dónde mirar.
| Lo que dice recepción | Dónde está el fallo | Qué se hace |
|---|---|---|
| «Vive lejísimos» | Ubicación | Cambiar a «Presencia» y ajustar radio por tratamiento |
| «Buscaba trabajo» o «es estudiante» | Palabras negativas | Lista de empleo y formación a nivel de cuenta |
| «Pregunta por algo que no hacemos» | Palabras clave y concordancias | Revisar amplias, añadir negativas de tratamientos |
| «Solo quería saber el precio y colgó» | Anuncio y landing | Dar un «desde» o explicar qué incluye la primera visita |
| «Pensaba que era gratis» o «de la Seguridad Social» | Anuncio y negativas | Quitar promesas de gratuidad, negativas de sanidad pública |
| «No contesta nunca» | Conversión que optimiza Google | Importar leads válidos y citas, no formularios |
Ajuste 1: comprar intención
No todas las búsquedas valen lo mismo para una clínica. Las clasificamos en cuatro niveles y pujamos en consecuencia.
| Nivel | Ejemplos | Qué hacer |
|---|---|---|
| Transaccional local | «ortodoncia invisible majadahonda», «clínica capilar madrid opiniones» | Prioridad y puja alta |
| Transaccional genérica | «precio carillas porcelana», «mejor cirujano rinoplastia» | Sí, con anuncios que mencionen la zona |
| Informativa | «cuánto dura un implante», «qué es el ácido hialurónico» | Mejor con SEO que con anuncios |
| Fuera de objetivo | «curso higienista», «trabajo clínica estética» | Excluir |
La concordancia amplia con puja inteligente puede funcionar muy bien, pero solo cuando Google recibe señales de calidad. Sin conversiones offline, la amplia deriva hacia lo informativo. Nuestro criterio: frase y exacta en los tratamientos principales hasta tener importadas al menos unas semanas de citas; después, probar amplia en una campaña aparte y comparar coste por paciente presentado.
Y una campaña por tratamiento. Mezclar implantes, ortodoncia e higiene en un mismo grupo hace que el presupuesto se vaya a lo más barato, que suele ser lo menos rentable. Es la base de la letra C, Captar, de nuestro Método C.I.T.A..
Ajuste 2: la lista de negativas
Es la medida más barata y la que antes se nota. Google explica el funcionamiento en su página de palabras clave negativas. La lista de partida se monta en una hora; la buena se construye revisando el informe de términos cada semana.
Lista base de negativas para clínicas
Empleo y formación: trabajo, empleo, ofertas de empleo, sueldo, salario, curso, cursos, máster, formación, oposiciones, prácticas, auxiliar, técnico, fp, temario
Sanidad pública y gratuidad: seguridad social, sanidad pública, hospital público, ambulatorio, centro de salud, gratis, gratuito
Información sin intención: wikipedia, definición, qué significa, pdf, tfg, tesis, apuntes
Casero y extranjero: casero, en casa, remedios, turquía, budapest, hungría (si no quieres competir en precio con el turismo dental)
Específicas de cada clínica: tratamientos que no haces, municipios que no atiendes, nombres de cadenas si no vas a pujar por ellos
Las negativas no reconocen variantes con y sin tilde de forma fiable: añade «clínica» y «clinica», «implantación» e «implantacion».
Ajuste 3: la opción de ubicación que nadie revisa
En la configuración de cada campaña, Google permite mostrar anuncios a quien está o suele estar en tu zona («Presencia») o también a quien muestra interés por ella. La segunda opción atrae a gente que busca información sobre la ciudad desde fuera. Para una clínica local casi siempre conviene «Presencia», como explica Google en orientar anuncios a ubicaciones geográficas.
Luego está el radio. Una higiene no justifica pagar por pacientes a 25 kilómetros; un All-on-4 o un trasplante capilar, sí. En Madrid lo trabajamos por anillos alrededor de la clínica, explicado en segmentación geográfica en la Comunidad de Madrid.
Ajuste 4: anuncios que espantan con educación
El anuncio de búsqueda es el primer filtro. Tiene que atraer a quien quieres y dejar claro al resto que no es para ellos.
- El barrio o municipio en el título. El de Toledo entiende que no es su clínica.
- Un precio «desde» o una cuota de financiación, si tu colegio y la normativa autonómica lo permiten.
- Qué incluye la primera visita: «Valoración con el doctor y escáner 3D».
- Recursos de ubicación y de llamada, que refuerzan la cercanía.
- Ni rastro de «gratis» si no quieres ese perfil de lead.
La página de destino continúa la promesa. Anuncio de implantes en Getafe, página de implantes en Getafe, no la home. Está desarrollado en landing pages que atraen leads de calidad.
Ajuste 5: la conversión que le enseñas a Google
Maximizar conversiones, CPA objetivo o ROAS objetivo son estrategias muy buenas buscando lo que les pides. Si lo que les pides es «formulario enviado» o «clic en llamar», encontrarán más formularios y más clics, vengan de quien vengan. La salida es importar lo que pasa después, en este orden de prioridad:
- Lead válido, sin spam ni duplicados.
- Lead cualificado por recepción.
- Cita presentada.
- Tratamiento aceptado, con su valor.
Se monta con conversiones offline o con conversiones mejoradas para leads. Lo tienes paso a paso en conversiones offline en Google Ads para clínicas, y la parte de dar más peso a los tratamientos rentables en reglas de valor.
Máximo rendimiento: cuándo sí y cuándo no
Las campañas de Máximo rendimiento reparten el dinero entre búsqueda, YouTube, Display, Gmail y Maps. En clínicas hemos visto las dos caras. Funcionan cuando reciben citas o pacientes como conversión, tienen negativas a nivel de cuenta, usan fotos y vídeos del propio equipo y alguien revisa las ubicaciones y términos disponibles. Fallan cuando optimizan por formulario: se llenan de leads baratos desde display de poca calidad, muchos con teléfonos inventados. Si te suena, lee leads falsos y spam en formularios y campañas con IA en clínicas.
Las llamadas también son leads
En dental, muchos pacientes llaman en vez de rellenar. Si no las mides, la campaña que más llamadas trae parece la peor. Los recursos de llamada registran las que salen del anuncio; las que llegan desde la web necesitan un número de seguimiento. Y recepción pregunta siempre cómo os ha conocido, como contamos en atribución de leads.
Rutina de los lunes, 30 minutos
Checklist semanal de calidad en Google Ads
- Términos de búsqueda de los últimos siete días: añadir negativas.
- Motivos de descarte de recepción: ¿se repite alguno de la tabla de síntomas?
- Coste por paciente presentado por campaña, sacado del CRM.
- Conversiones offline importadas sin errores en la última carga.
- Una sola prueba por semana: un anuncio, una landing o un ajuste de puja. Si cambias tres cosas a la vez, no sabrás cuál funcionó.
Si quieres que miremos tu cuenta con este método, pide una consulta. Y si tu clínica está en Madrid, tienes la página de tu zona en marketing para clínicas en la Comunidad de Madrid.
Preguntas frecuentes
¿Qué palabras negativas debe tener una clínica?
Como mínimo: curso, máster, trabajo, empleo, oposiciones, seguridad social, sanidad pública, gratis, casero y los tratamientos que no haces. A partir de ahí, revisa el informe de términos de búsqueda cada semana y añade lo que no encaje, con y sin tilde.
¿Funcionan las campañas de Máximo rendimiento para clínicas?
Pueden funcionar si les das conversiones de calidad, como citas o pacientes importados desde el CRM, y si tienen negativas y recursos propios. Si solo les das formularios, tienden a buscar volumen barato en ubicaciones de poca calidad.
¿Qué opción de ubicación conviene a una clínica?
Para casi todas, «Presencia»: personas que están o suelen estar en tu zona. La opción de interés atrae a gente de fuera que solo busca información. Después, ajusta el radio según el tratamiento: más corto para higiene, más amplio para cirugía o implantes complejos.
¿Cuánto tarda en notarse la mejora?
Las negativas y la ubicación se notan en días. El cambio de conversión, de formulario a cita o paciente, necesita unas semanas de datos para que la puja automática aprenda. Mide el coste por paciente presentado mes contra mes, no el coste por lead.
