Índice del artículo
- Por qué una clínica necesita puntuar leads
- El modelo básico: seis criterios, cien puntos
- Tres leads del lunes, puntuados
- Ajustes según la especialidad
- De dónde salen los datos para puntuar
- Cómo usar la puntuación en recepción
- Cómo usar la puntuación en las campañas
- Errores al montar un lead scoring
- Qué cambia cuando se aplica
- Preguntas frecuentes
El lead scoring de una clínica da a cada contacto una puntuación de 0 a 100 según lo probable que es que acabe en consulta. Sirve para que recepción llame primero a quien más probablemente reserve y para decirle a Google y Meta qué leads valen. Basta una hoja de cálculo con seis criterios: tratamiento, plazo, zona, precio, respuesta y origen.
Es parte de la guía de leads de calidad para clínicas. Si antes necesitas acordar qué es un lead bueno, empieza por qué es un lead cualificado.
Por qué una clínica necesita puntuar leads
Son las 10:15 del lunes. Durante el fin de semana han entrado 34 leads de tres campañas. Recepción tiene una hora antes de que empiece a llegar gente. ¿A quién llama primero? Lo habitual es empezar por arriba de la lista, que suele ser el más antiguo o el más reciente. Con una puntuación, se empieza por el que tiene más probabilidades de reservar, y eso, en una mañana con poco tiempo, se nota en la agenda.
La segunda razón es menos visible y más importante. Si sabes qué leads puntúan alto, puedes decirle a la plataforma de anuncios que esos son los que valen. Es la diferencia entre una campaña que busca formularios y una que busca pacientes. Y es la base de la segmentación con base de datos propia filtrada que usamos en la C del Método C.I.T.A.: los públicos se construyen a partir de los leads que puntuaron alto, no de todos.
El modelo básico: seis criterios, cien puntos
Empieza con algo sencillo y ajústalo con datos. Este es el modelo de partida que usamos con clínicas dentales y estéticas:
| Criterio | Respuesta | Puntos |
|---|---|---|
| Tratamiento | Concreto y de los que haces | 25 |
| Genérico («arreglarme la boca») | 10 | |
| No lo haces / otra cosa | 0 | |
| Plazo | Ya o este mes | 25 |
| 1-3 meses | 15 | |
| Más adelante | 5 | |
| Solo información | 0 | |
| Zona | Dentro del radio del tratamiento | 15 |
| Algo lejos | 7 | |
| Fuera de alcance | 0 | |
| Precio | Conoce el rango y encaja / pregunta financiación | 15 |
| No se ha hablado | 7 | |
| Le sorprende mucho | 0 | |
| Respuesta | Contesta al primer mensaje en menos de 1 h | 10 |
| Tarda o no contesta | 0 | |
| Origen | Recomendación, búsqueda de marca o búsqueda de tratamiento | 10 |
| Formulario de redes o campaña de descubrimiento | 5 |
Con eso cada lead queda entre 0 y 100. Proponemos tres grupos:
- 70 o más: caliente. Llamar en los primeros cinco minutos o, como mucho, en la primera hora. Proponer cita con fecha.
- 40 a 69: templado. Llamar el mismo día. Resolver dudas y proponer valoración.
- Menos de 40: frío. Mensaje con información y secuencia de seguimiento. No ocupar huecos de agenda prioritarios.
Los pesos son un punto de partida. Al cabo de dos o tres meses, mira qué puntuación tenían los leads que acabaron siendo pacientes y ajusta. Si los de plazo «1-3 meses» se convierten igual que los de «ya», súbeles los puntos.
Tres leads del lunes, puntuados
| Criterio | Ana | Pedro | Lucía |
|---|---|---|---|
| Tratamiento | Implante de una muela (25) | «Arreglarme la boca» (10) | Alineadores (25) |
| Plazo | Este mes (25) | Solo información (0) | 1-3 meses (15) |
| Zona | A 10 minutos (15) | A 10 minutos (15) | Otra provincia (0) |
| Precio | Pregunta financiación (15) | No se ha hablado (7) | Conoce el rango (15) |
| Respuesta | Contesta en 20 min (10) | No contesta (0) | Contesta en 5 min (10) |
| Origen | Búsqueda en Google (10) | Formulario de Instagram (5) | Recomendación (10) |
| Total | 100 · caliente | 37 · frío | 75 · caliente |
Ana se llama ya. Lucía también, aunque viva lejos: viene recomendada, sabe lo que quiere y conoce el precio, así que la conversación será sobre cómo organizar las visitas. Pedro entra en una secuencia de mensajes con información y se vuelve a intentar mañana. Sin puntuación, recepción habría empezado por quien entró primero, que era Pedro.
Ajustes según la especialidad
- En cirugía estética, el plazo pesa menos: muchas pacientes deciden en meses y un «más adelante» no es mala señal. Sube los puntos de «ya ha consultado con otro cirujano» y de «conoce el rango». Lo contamos en cualificar leads de cirugía por WhatsApp.
- En dental, añade un criterio de urgencia: «me duele» es un paciente que hay que ver hoy, aunque el tratamiento sea pequeño.
- En medicina estética, la zona pesa más: nadie cruza Madrid para una revisión de labios.
De dónde salen los datos para puntuar
La mitad de la puntuación puede salir del propio formulario, antes de que nadie hable con el lead. Por eso insistimos tanto en formularios que preguntan tratamiento, plazo y zona. La otra mitad la completa recepción en la primera conversación, por teléfono o por WhatsApp.
- Del formulario: tratamiento, plazo, zona y, si lo preguntas, preferencia de financiación.
- De la plataforma: origen del lead (campaña, palabra clave, anuncio), gracias a los parámetros de seguimiento. Lo vemos en atribución de leads.
- De la conversación: reacción al precio, si decide con alguien, disponibilidad real.
- Del comportamiento: si contesta rápido, si abre los mensajes, si vuelve a escribir.
Cómo usar la puntuación en recepción
La puntuación solo sirve si cambia lo que hace recepción. Tres reglas sencillas:
- Orden de llamada. La lista de leads del día se ordena por puntuación, no por hora de entrada.
- Huecos reservados. Si la agenda va justa, los huecos de mejor horario se ofrecen primero a los leads calientes.
- Secuencia según grupo. Los calientes reciben llamada inmediata y recordatorio; los fríos, una secuencia de mensajes con información útil. Tienes ejemplos en leads que no contestan.
Cómo usar la puntuación en las campañas
Aquí está el salto de calidad. Google Ads y Meta pueden recibir información de lo que pasa con cada lead después del formulario. Si les envías la puntuación, o al menos qué leads pasan de cierto umbral, aprenden a buscar perfiles parecidos.
Opción 1: conversión por umbral
Solo cuentas como conversión los leads que llegan a 60 puntos o más. Es lo más sencillo y funciona bien con volumen medio.
Opción 2: valor por puntuación
Envías todos los leads válidos, pero con un valor distinto según su grupo: por ejemplo, 10 para fríos, 40 para templados y 100 para calientes. Las estrategias de puja por valor de Google y Meta usan esa información para priorizar; lo desarrollamos en reglas de valor en Meta Ads.
Opción 3: varias conversiones en cadena
Envías «lead cualificado», «cita» y «paciente» como conversiones distintas y optimizas por la más profunda que tenga volumen suficiente. Es lo más completo, y lo explicamos en conversiones offline en Google Ads y en API de conversiones de Meta.
Fórmula para tu hoja de cálculo
Si tienes las respuestas en columnas (B: tratamiento, C: plazo, D: zona, E: precio, F: respuesta, G: origen), la puntuación es una suma de búsquedas en una tabla de pesos:
=BUSCARV(B2;Pesos!A:B;2;0)+BUSCARV(C2;Pesos!A:B;2;0)+BUSCARV(D2;Pesos!A:B;2;0)+BUSCARV(E2;Pesos!A:B;2;0)+BUSCARV(F2;Pesos!A:B;2;0)+BUSCARV(G2;Pesos!A:B;2;0)
Y el grupo: =SI(H2>=70;"Caliente";SI(H2>=40;"Templado";"Frío"))
En la pestaña «Pesos», cada respuesta posible en la columna A y sus puntos en la B.
Errores al montar un lead scoring
Puntuar datos que no predicen nada
Edad, sexo o dispositivo suelen predecir mucho menos de lo que parece, y además pueden llevar a discriminar. Lo que predice la cita es la intención: tratamiento, plazo y respuesta.
Montarlo y no revisarlo
Un modelo que no se compara con los resultados reales se queda en una opinión con números. Revisa cada mes la tasa de cita y de presentación por grupo. Si los «calientes» no se presentan más que los «templados», el modelo está mal.
Hacerlo demasiado complejo
Con veinte criterios, recepción deja de rellenarlo. Seis criterios bien elegidos valen más que veinte que nadie mantiene.
Usar la puntuación para no llamar
Un lead frío también se trabaja, solo que de otra forma. La puntuación decide el orden y el tipo de contacto, no si se contacta.
Qué cambia cuando se aplica
Cuando una clínica empieza a ordenar las llamadas por puntuación y a enviar la calidad a las plataformas, lo primero que cambia es el ánimo de recepción: deja de sentir que llama a desconocidos y empieza a hablar con gente que quiere venir. Lo segundo, unas semanas después, es el tipo de lead que entra. Y lo tercero, el coste por paciente presentado, que es lo que miramos cada lunes. Si quieres el cuadro de mando completo, está en KPIs de calidad de leads; si prefieres que lo montemos contigo, pide una consulta.
Preguntas frecuentes
¿Necesito un software caro para hacer lead scoring?
No. Se puede empezar con una hoja de cálculo o con las reglas de un CRM sencillo. Lo importante es acordar qué criterios puntúan y revisarlo cada mes con datos de quién acaba siendo paciente.
¿Qué datos dan más puntos?
Los que más predicen la cita: tratamiento concreto, plazo cercano, zona compatible y respuesta rápida al primer mensaje. Los datos demográficos suelen predecir mucho menos de lo que parece.
¿Se puede usar la puntuación en las campañas?
Sí. Puedes mandar a Google y Meta solo los leads por encima de cierto umbral como conversión, o asignarles más valor, para que los algoritmos busquen más contactos parecidos.
