Captación en una clínica dental nueva: los primeros seis meses

En una clínica dental nueva, la captación de los seis primeros meses va en este orden: ficha de Google y web antes de abrir, reseñas y vecinos el primer mes, Google Ads local con poco presupuesto en cuanto haya reseñas, y redes y Meta cuando tengas caras y casos que enseñar. Gastar fuerte en anuncios el primer día sale caro.

Una clínica sin reseñas, sin histórico y sin nadie que la recomiende convierte peor que la de enfrente, que lleva quince años en el barrio. Cada euro que pones en publicidad rinde menos hasta que la clínica tiene algo que enseñar. Por eso el plan no empieza en los anuncios, sino dos meses antes de abrir. Los números de la inversión inicial los tienes en cuánto cuesta abrir una clínica dental y los papeles en requisitos para abrir una clínica dental; aquí vamos a cómo llenar la agenda.

El día de la apertura, con y sin plan

Dos escenas que hemos visto, con los detalles cambiados.

Clínica A, en Rivas. Abre un lunes de octubre. La ficha de Google se creó la semana anterior y está pendiente de verificar. La web tiene una portada y un formulario. El dueño ha contratado 2.000 euros al mes en Meta Ads «para darse a conocer». En el primer mes llegan 140 formularios, recepción no da abasto, la mitad no contesta y los que vienen preguntan por una oferta de apertura que nadie recuerda haber aprobado.

Clínica B, en el mismo municipio. Abre el mismo mes. La ficha de Google lleva dos meses publicada con fecha de apertura, fotos de la obra y del equipo. La web tiene una página por tratamiento. La primera semana, el equipo ha repartido cartas en los portales de las calles cercanas y ha visitado tres empresas de la zona. Sus anuncios de Google empiezan en la tercera semana, con 600 euros al mes y un radio de tres kilómetros. El primer mes tiene menos contactos que la clínica A y más pacientes sentados en el sillón.

Dos meses antes: lo que no se puede improvisar

Hay trabajo que tarda semanas en dar fruto y que, si lo dejas para después de abrir, te cuesta los primeros meses.

Google permite indicar en el perfil una fecha de apertura de hasta un año vista, y la ficha empieza a aparecer unos 90 días antes de esa fecha, según su ayuda sobre negocios que aún no han abierto. Aprovéchalo para subir fotos del equipo y de la clínica en obra. Y sigue las directrices de Google: nombre real de la clínica, sin palabras clave añadidas como «Dentista barato Rivas», que pueden acabar en suspensión.

Sobre la publicidad antes de abrir: en varias comunidades la publicidad del centro debe llevar su número de registro sanitario. La Comunidad de Madrid, por ejemplo, lo indica en su información sobre el registro de centros sanitarios. Sin autorización no hay número, y sin número no hay campañas.

Mes 1: el barrio y las primeras reseñas

La primera base de pacientes de una clínica nueva casi siempre es local: gente que vive o trabaja a diez minutos. El primer mes se trabaja a pie y en persona.

• Carta o tarjeta en los portales de las calles cercanas, con la cara del dentista y una línea sobre la clínica. Nada de folletos de ofertas.
• Visita a comercios, farmacias y empresas de la zona. Muchas clínicas consiguen sus primeros pacientes de los empleados de la oficina de al lado.
• Colegios y escuelas infantiles cercanos, si vas a hacer odontopediatría u ortodoncia infantil.
• Pedir reseña a cada paciente que se va contento, desde el primer día.

Las reseñas son el atajo honesto de una clínica nueva. Pídelas a pacientes reales al terminar una visita que ha ido bien; nunca a familiares que no son pacientes y nunca a cambio de descuentos, que va contra las políticas de contenido de Google. Lo desarrollamos en reseñas de Google para una clínica dental.

Meses 2 y 3: Google Ads local, con poco y bien medido

Cuando la ficha tiene una docena de reseñas y la web está indexada, es el momento de las campañas de búsqueda. Radio pequeño, dos o tres tratamientos concretos y presupuesto controlado. No anuncies todo a la vez: elige lo que tu equipo hace mejor y lo que tu agenda puede absorber.

Un ejemplo con cifras redondas para orientarte. Una clínica nueva con dos gabinetes y capacidad para 40 primeras visitas al mes que no vienen de otra fuente. Si cada primera visita desde Google Ads le cuesta unos 45 euros, el presupuesto razonable para empezar ronda los 800 o 900 euros al mes, no 2.000. Cómo calcularlo hacia atrás desde la agenda está en cuánto invertir en publicidad.

En esta fase, la rapidez de respuesta pesa más que el anuncio. Una clínica nueva no tiene la confianza de la de enfrente; la compensa contestando antes. Es la I del Método C.I.T.A., la Inmediatez: un WhatsApp automático en segundos cuando entra un formulario, y una persona que llama ese mismo día.

Meses 4 a 6: redes, Meta y los pacientes que ya tienes

A estas alturas ya tienes lo que le faltaba a la clínica A el primer día: reseñas, caras conocidas, algunos casos (con consentimiento) y un equipo que sabe atender. Ahora sí tiene sentido Meta Ads con vídeos del dentista explicando tratamientos, y contenido en redes que enseñe cómo es una primera visita.

Y empieza a cuidar a los pacientes que ya has visto. En el mes seis, una clínica nueva tiene varios cientos de fichas. Pide a los contentos que te recomienden, apunta quién viene recomendado por quién y da de alta en recall a todos. La recomendación es el canal más barato que existe, y lo contamos en la recomendación entre pacientes.

Qué ofrecer para abrir, sin regalar la clínica

Las ofertas agresivas de apertura atraen pacientes que buscan precio y se van con la siguiente oferta. Además, la publicidad sanitaria debe ser veraz y no inducir a error. Lo que sí funciona para una clínica nueva:

• Primera visita completa y bien explicada, con un precio claro desde el principio.
• Horarios que cubran lo que no cubre la competencia de la zona: primera hora, tarde, algún sábado.
• Rapidez para dar cita: «te vemos esta semana» es un argumento que las clínicas llenas no pueden dar.
• Una especialidad clara desde el principio, en lugar de anunciar todo.

Si hay una cadena cerca, no intentes ganarle en precio; gana en lo que ella no puede ofrecer, como contamos en cómo competir con las cadenas dentales.

Errores que vemos en los primeros seis meses

• Meter mucho dinero en Meta Ads antes de tener reseñas ni contenido.
• Crear la ficha de Google con un nombre lleno de palabras clave.
• No guardar el origen de cada paciente desde la primera visita.
• Anunciar implantes sin tener todavía un implantólogo con días fijos en la agenda.
• Una web de una sola página con un formulario, sin páginas por tratamiento.
• No responder a las primeras reseñas, buenas o malas.

El SEO local, que en el mes seis empieza a traer pacientes sin coste por clic, lo explicamos en SEO local para clínicas dentales. Si vas a abrir clínica y quieres planificar la captación desde antes de la inauguración, lo hacemos dentro de nuestro trabajo con clínicas dentales.

Preguntas frecuentes

¿Cuándo debo crear la ficha de Google de mi clínica nueva?

En cuanto tengas dirección y cartel, con la fecha de apertura indicada. Google permite fijarla hasta un año antes y la ficha empieza a mostrarse unos 90 días antes de abrir. Así llegas al primer día con la ficha verificada, fotos subidas y algo de visibilidad local.

¿Conviene hacer una oferta de apertura?

Mejor no basar la apertura en descuentos agresivos: atraen pacientes que buscan precio y no se quedan. Funciona más una primera visita completa con precio claro, horarios amplios y rapidez para dar cita. Si haces alguna promoción, que sea veraz y que no la anuncies antes de tener la autorización sanitaria.

¿Cuánto tardaré en tener pacientes recurrentes?

Depende de la zona y de cómo se trabaje el seguimiento, pero en las clínicas con las que trabajamos la base empieza a notarse a partir del sexto mes, cuando las revisiones y las recomendaciones de los primeros pacientes se suman a las campañas. Medir el origen desde el primer día te dirá qué canal la está construyendo.