Índice del artículo
- El calendario de una rinoplastia y lo que la agencia debería hacer en cada mes
- Cinco conversaciones que tener con la agencia antes de firmar
- Lo que Meta y Google no dejan hacer en cirugía, y cómo lo resuelve quien lo sabe
- Cómo medir a la agencia sin esperar seis meses
- Lo que pone el equipo del cirujano
- Preguntas frecuentes
Una agencia de marketing para cirugía estética se juzga por cómo maneja el tiempo: la paciente que deja hoy sus datos para una rinoplastia puede operarse dentro de cinco o seis meses. Si la agencia mide a 30 días, optimiza formularios y no sabe qué pasa entre la consulta y el quirófano, te hará cortar las campañas que funcionan.
Este artículo no es una lista genérica de preguntas para cualquier proveedor (esa está en cómo elegir agencia de marketing para tu clínica). Es lo específico de un cirujano plástico: el calendario de decisión, la consulta de pago, la cualificación, las fotos y lo que Meta y Google no dejan hacer en cirugía. Un fallo que en medicina estética te cuesta unas semanas, en cirugía te puede costar media temporada de quirófano.
El calendario de una rinoplastia y lo que la agencia debería hacer en cada mes
Pongamos un caso tipo, con fechas de ejemplo. Una mujer de 29 años ve un vídeo del cirujano explicando cómo es la recuperación de una rinoplastia. Deja sus datos un domingo de febrero. Así suele ser su recorrido cuando las cosas se hacen bien, y esto es lo que debería estar mirando la agencia en cada tramo.
| Momento | Qué hace la paciente | Qué debería medir y hacer la agencia |
|---|---|---|
| Día 0 | Rellena el formulario o escribe por WhatsApp | Que la respuesta llegue en minutos y que el lead llegue con su origen al CRM |
| Semana 1 | Habla con la coordinadora, resuelve dudas de precio y recuperación | Porcentaje de leads cualificados por campaña, más que el volumen |
| Semanas 2 a 4 | Reserva y paga la consulta de valoración | Coste por consulta reservada y tasa de asistencia |
| Mes 1 | Consulta con el cirujano, recibe presupuesto | Presupuestos entregados por procedimiento y por canal |
| Meses 2 a 4 | Lo habla en casa, mira financiación, quizá pide segunda opinión | Secuencia de seguimiento activa; nada de remarketing con datos de salud |
| Meses 4 a 6 | Paga la reserva de quirófano y se opera | Cirugía atribuida a la campaña de febrero, no al mes en que se opera |
La última fila es la que más agencias fallan. Si la cirugía de julio se apunta a julio, febrero parece un mes perdido y la campaña que lo trajo se apaga. Lo explicamos con más detalle en el ciclo de decisión en cirugía estética.
Cinco conversaciones que tener con la agencia antes de firmar
No son preguntas para pillar a nadie. Son temas que, si la agencia ha trabajado con cirujanos, sacará ella sola. Si tienes que sacarlos tú y te mira con cara de no saber de qué hablas, ya tienes la respuesta.
La consulta de valoración: ¿de pago o sin coste?
Tú preguntas qué opina de cobrar la primera consulta. Una respuesta floja: «Mejor sin coste, así entran más». Una respuesta de alguien con experiencia: depende del procedimiento, del precio y de la marca del cirujano, pero cobrar la consulta suele bajar el número de leads y subir mucho la asistencia y la calidad, y eso cambia cómo hay que leer el coste por lead. Lo tienes razonado en cobrar la primera consulta en cirugía estética.
A quién no queremos en consulta
Una agencia que ha trabajado con cirujanos sabe que cada consulta con alguien que no es candidato le cuesta una hora al cirujano. Te hablará de filtrar por edad, por expectativas, por salud y por momento vital antes de que la persona llegue a la consulta, y de hacerlo con preguntas por WhatsApp que no suenen a interrogatorio. Si quieres ver cómo, mira las seis preguntas para cualificar por WhatsApp.
Las fotos de antes y después
Pregúntale qué haría con tus casos. Debería mencionar el consentimiento expreso para uso publicitario, separado del consentimiento clínico, la misma luz y el mismo ángulo, y que en anuncios de pago las reglas son más estrictas que en tu web. Si te propone retocarlas «un poco», fuera.
Pacientes de otras provincias
En cirugía, una parte de las pacientes viaja. Una agencia generalista segmenta 15 kilómetros alrededor de la clínica porque es lo que hace con cualquier negocio local. Una que conoce el sector te preguntará qué procedimientos justifican un viaje, cómo se organiza la consulta a distancia y quién acompaña a esa paciente durante el postoperatorio. Lo tratamos en pacientes de cirugía de otra provincia.
La cara del cirujano
En cirugía, la paciente elige a una persona, no a una clínica. Una agencia con experiencia te pedirá tiempo del cirujano para grabar: explicaciones de la técnica, de la recuperación, de lo que no hace. No buscará que bailes en Instagram. Si te ofrece solo creatividades de banco de imágenes, no ha entendido el producto.
Lo que Meta y Google no dejan hacer en cirugía, y cómo lo resuelve quien lo sabe
La política de salud y bienestar de Meta exige que los anuncios de cirugía estética se dirijan a mayores de 18 años y prohíbe los que generan una imagen negativa de uno mismo o sugieren un cuerpo ideal. Google, en su política de publicidad personalizada, incluye la salud entre las categorías en las que no se puede segmentar ni hacer remarketing como en otros sectores.
En la práctica, eso descarta varias tácticas que una agencia de otro sector daría por hechas: anuncios del tipo «¿Te acomplejan tus pechos?», listas de remarketing de quien visitó la página de abdominoplastia o públicos basados en intereses de salud. Quien conoce la cirugía trabaja con el mensaje (información, proceso, cirujano), con la zona y con la señal de conversión que devuelve a las plataformas. El detalle de lo que sí se puede hacer está en remarketing en cirugía estética.
Además, la publicidad sanitaria en España no puede dar «seguridades de alivio o curación cierta», según el Real Decreto 1907/1996. Promesas como «resultados naturales garantizados» no las debería escribir nadie que haya trabajado antes con un cirujano. Ante la duda, lo que se valida es con tu colegio de médicos o con un abogado, no con la agencia.
Cómo medir a la agencia sin esperar seis meses
El problema de un ciclo largo es que tienes que decidir antes de ver las cirugías. La solución son indicadores intermedios que adelantan si la campaña va bien, y una hoja de cohortes que se revisa cada mes.
Hoja de cohortes para revisar con la agencia
| Mes de entrada del lead | Leads | Cualificados | Consultas pagadas | Asistencias | Presupuestos | Operadas a 90 días | Operadas a 180 días |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Enero | |||||||
| Febrero | |||||||
| Marzo |
Una fila por mes y una hoja por procedimiento (rinoplastia, aumento de pecho, abdominoplastia…). Las columnas de la izquierda se rellenan en semanas; las de la derecha, en meses. Si las de la izquierda empeoran dos meses seguidos, no esperes a las de la derecha para hablar con la agencia.
Con esa hoja, el número que de verdad importa es el coste por paciente operada de cada cohorte. Te enseñamos a calcularlo en coste por paciente operado. Como orientación de lectura, no de resultado: si en la cohorte de enero tienes muchas consultas pagadas pero pocos presupuestos, el problema suele estar en la consulta o en el precio, no en los anuncios.
Lo que pone el equipo del cirujano
Hemos visto campañas correctas fracasar por cosas que pasan dentro de la clínica. La coordinadora que responde al día siguiente porque está en quirófano con el cirujano. El presupuesto que se envía por correo y nadie vuelve a llamar. La paciente que dijo «me lo pienso» en marzo y a la que nadie escribió en abril.
Ahí es donde el Método C.I.T.A. pone el foco en la T: Tratar el seguimiento, con una secuencia automática para los meses de duda y formación a la coordinadora para cerrar sin presionar. En cirugía es la letra que más cirugías decide, porque la decisión se toma en ese hueco de dos a cuatro meses. La figura que lo sostiene la describimos en la coordinadora de pacientes, y el contenido de esa secuencia, día a día, en qué enviar del día 1 al día 90.
Un aviso honesto: si la clínica no puede dedicar a nadie a responder y seguir a las pacientes, ninguna agencia lo compensa. Antes de contratar campañas, resuelve quién coge el teléfono.
Si quieres ver cómo trabajamos nosotros este calendario con cirujanos plásticos, con un solo cliente por ciudad y el informe en pacientes operadas, lo tienes en nuestro servicio de marketing para cirugía estética.
Preguntas frecuentes
¿Qué debe informar una agencia de marketing a una clínica de cirugía?
Leads cualificados, consultas pagadas, asistencias, presupuestos y cirugías por procedimiento y canal, organizados por cohortes según el mes de entrada del lead. Con eso se calcula el coste por paciente operada, que es la cifra que decide el presupuesto. Los clics y las impresiones sirven a la agencia, no a ti.
¿Cuánto tiempo darle a una agencia antes de juzgarla?
En cirugía conviene mirar indicadores intermedios desde las primeras semanas (cualificación, consultas reservadas, asistencia) y juzgar las cirugías por cohortes a partir de los 90 días. Si los indicadores intermedios empeoran dos meses seguidos, habla con la agencia sin esperar al quirófano.
¿Puede una agencia hacer remarketing para cirugía estética?
Con muchas limitaciones. Google restringe la publicidad personalizada basada en salud y Meta limita el uso de datos sensibles. Una agencia con experiencia trabaja el seguimiento con tus propios canales, como WhatsApp o correo con consentimiento, en lugar de perseguir a la paciente con anuncios.
