Índice del artículo
- Quien busca en Google no es quien se va a operar
- Quién es y qué le frena
- Dónde está y cómo llegar a él (y a sus hijos)
- Lo que no debe decir tu publicidad
- La primera llamada
- La primera visita y el presupuesto
- El seguimiento, la mitad del tratamiento
- Por qué este lead puede costar caro y salir barato
- Qué medir
- Preguntas frecuentes
El paciente de All-on-4 o de rehabilitación completa con carga inmediata es el de ticket más alto de una clínica dental. Lleva años con una dentadura que se mueve, tiene miedo a la cirugía y a equivocarse de clínica, y casi nunca decide solo: un hijo o la pareja busca, compara y le acompaña. Captarlo bien es hablar con la familia además de con el lead.
Si el paciente llega diciendo que «no tiene hueso» porque se lo dijeron en otra clínica, tienes su caso en leads de implantes sin hueso. Para el implante unitario y el resto de tratamientos, leads de calidad para implantes.
Quien busca en Google no es quien se va a operar
Martes, 21:30. Laura, 41 años, busca «dientes fijos en un día Alcalá» desde el sofá. Su padre, Antonio, 68 años, lleva una dentadura completa arriba desde hace doce y ya no puede comer carne. Laura rellena el formulario con su propio teléfono. Al día siguiente, la recepcionista llama, pregunta por «la paciente» y Laura explica que es para su padre. La recepcionista le da una horquilla de precio y pide el teléfono de Antonio para darle cita.
Antonio recibe una llamada de un número desconocido, de alguien que le habla de una cirugía de cinco cifras. Dice que se lo pensará. Laura, que ya había leído tres webs y tenía preguntas concretas, no vuelve a saber nada de la clínica.
En rehabilitación completa hay dos decisores. Una clínica que solo habla con uno de ellos pierde la mitad de las conversaciones.
Quién es y qué le frena
| Lo que vive | Lo que teme | Lo que necesita oír |
|---|---|---|
| No puede comer bien, se tapa la boca al reír | El dolor de la cirugía | Cómo es la anestesia y el postoperatorio, sin minimizar |
| La prótesis se mueve y le hace llagas | Gastar mucho y que no funcione | Qué incluye, qué revisiones hay y qué pasa si algo falla |
| Ha pedido presupuestos y no se decide | Elegir mal de clínica | Quién le opera, cuánta experiencia tiene, casos explicados |
| Depende de un hijo para decidir o pagar | Ser una carga | Que la familia esté invitada desde el principio |
En nuestra experiencia, este paciente suele tener más de 55 años y una relación larga y no siempre buena con los dentistas. La confianza en la persona que le va a operar pesa más que cualquier oferta.
Dónde está y cómo llegar a él (y a sus hijos)
| Canal | A quién llega | Qué funciona |
|---|---|---|
| Google, búsquedas de intención | Hijos y pacientes decididos | «dientes fijos en un día», «implantes carga inmediata [ciudad]», «all on 4 precio»; página propia de rehabilitación |
| Meta, 55-75 años | El paciente | Vídeo del proceso explicado por el cirujano, sin promesas, formulario de mayor intención |
| Meta, 35-55 años | Los hijos | Mensaje para quien busca por un padre o una madre: «Si tu padre ya no puede comer bien…» |
| Ficha de Google | Pacientes que llaman directamente | Reseñas de pacientes de rehabilitación y teléfono siempre atendido |
| Pacientes propios | Quien lleva prótesis removible en la clínica | Una conversación en la próxima revisión |
Separa siempre estas campañas de las de implante unitario. Mezclarlas hace que el presupuesto se vaya a lo más barato y que la página no hable a nadie. Antes de redactar los anuncios de Google, revisa sus políticas de salud. Tienes la estructura de campaña en Google Ads para implantes.
Lo que no debe decir tu publicidad
«Dientes nuevos en 24 horas sin dolor» o «garantía de por vida» son tentadores y peligrosos. Prometen resultados que dependen de cada caso, chocan con los límites de la publicidad sanitaria y los criterios deontológicos del Consejo General de Dentistas, y atraen a quien busca un milagro barato. Lo que funciona y cumple:
- Explicar qué es la carga inmediata y que es posible según la valoración de cada caso.
- Enseñar el proceso: primera visita, escáner y TAC, cirugía, prótesis provisional, prótesis definitiva.
- Presentar a quien lo hace: cirujano, prostodoncista, años de experiencia.
Y cuando el paciente compare con un viaje a otro país para hacérselo más barato, no critiques. Explica qué incluye vuestro tratamiento, qué revisiones hay y qué pasa si algo hay que ajustar a los seis meses. Esa respuesta convence más que cualquier ataque.
La primera llamada
Muchos pacientes de rehabilitación llaman por teléfono, y la llamada apresurada pierde un tratamiento de ticket muy alto. Más calma, más preguntas y una invitación expresa a la familia.
Guion de llamada para rehabilitación completa
«Cuénteme cómo está ahora: ¿lleva prótesis, le faltan dientes, le duele algo al comer?»
«¿Desde cuándo está así? ¿Ha consultado ya en otra clínica? ¿Qué le dijeron?»
«Lo primero es una visita en la que el doctor le explora, le hacemos las pruebas necesarias y le explicamos qué opciones tiene y cuánto costaría cada una, por escrito.»
«¿Quiere venir con algún familiar? Muchos pacientes lo prefieren, y así lo escuchan todos a la vez.»
«Tengo el martes a las 10:00 o el jueves a las 17:00. ¿Cuál le va mejor?»
Si llama un hijo o una hija: «¿Quiere que hablemos primero con usted y luego le llamamos a su padre juntos? ¿O prefiere que le enviemos la información a usted y venís los dos a la primera visita?»
Para ordenar todas las llamadas de la clínica, mira las llamadas a una clínica dental. Y si las llamadas se pierden a la hora de comer, la letra I de Inmediatez del Método C.I.T.A. va de eso: que nadie se quede sin respuesta en minutos.
La primera visita y el presupuesto
En rehabilitación completa, la primera visita tiene que dar tres cosas: diagnóstico que el paciente entienda, opciones y presupuesto por escrito con lo que incluye cada una. Presenta siempre más de una opción (por ejemplo, prótesis fija sobre implantes frente a sobredentadura removible sobre implantes) para que sienta que elige. Enseñarle el TAC o el escaneado en pantalla ayuda mucho, como contamos en el escáner en la primera visita.
La financiación se explica sin esperar a que pregunte, porque en este ticket casi todos la valoran, y con el pago por fases como alternativa. Lo desarrollamos en financiación de implantes.
El seguimiento, la mitad del tratamiento
El paciente se lleva el presupuesto a casa y lo habla con la familia. Si nadie le llama, lo aplaza otro año.
| Cuándo | Quién | Qué |
|---|---|---|
| Día 2 | Coordinador de pacientes | Llamada para resolver dudas, también a quien le acompañó |
| Día 7 | Coordinador | Financiación, pago por fases y documentación |
| Día 15 | Doctor, mensaje o llamada breve | Ofrecer una segunda visita con la familia |
| Día 30 | Coordinador | Fechas de cirugía disponibles |
| Día 60 | Coordinador | Mensaje de puerta abierta |
La segunda visita con el hijo o la pareja presentes suele desbloquear la decisión. Y que el doctor participe en el seguimiento, aunque sea con un mensaje, se nota. El papel del coordinador de pacientes es aquí más importante que en ningún otro tratamiento.
Por qué este lead puede costar caro y salir barato
Un ejemplo con números redondos: si un lead de rehabilitación completa cuesta tres o cuatro veces más que uno de implante unitario, pero un tratamiento completo factura lo de muchos implantes unitarios, la cuenta que importa es el coste por paciente tratado frente al valor del tratamiento. Juzgar esta campaña por coste por lead es la forma más rápida de apagar la más rentable de la clínica. Por eso conviene darle a este tratamiento más valor en la puja, como explicamos en valor de conversión por tratamiento.
Qué medir
- Primeras visitas de rehabilitación completa al mes, por canal.
- Primeras visitas que vienen acompañadas, y su tasa de aceptación frente a las que no.
- Presupuestos aceptados y días hasta aceptar.
- Coste por paciente tratado, no por lead.
- Presupuestos perdidos y motivo: precio, miedo, otra clínica, financiación denegada.
Si quieres captar más pacientes de rehabilitación completa y que los presupuestos no se queden en el cajón, mira cómo trabajamos en marketing de implantes dentales y pide una consulta. Para el cuidado de las encías antes de una rehabilitación, la Sociedad Española de Periodoncia tiene información útil para pacientes.
Preguntas frecuentes
¿Es mejor Google o Facebook para captar pacientes de All-on-4?
Google capta a quien ya busca la solución, muchas veces el hijo o la hija; Meta llega al paciente con contenido del proceso y a la familia con mensajes pensados para quien busca por un padre. Se complementan. Mide el coste por paciente tratado de cada canal antes de mover presupuesto.
¿Puedo anunciar «dientes fijos en un día»?
La carga inmediata depende de cada caso y de la valoración clínica, así que prometerla en un anuncio puede chocar con la normativa de publicidad sanitaria. Explica qué es y cuándo es posible, y deja la indicación para la primera visita.
¿Por qué los pacientes de rehabilitación tardan tanto en decidir?
Porque es una inversión alta, suelen tener miedo a la cirugía y deciden con la familia. Un seguimiento con llamadas, la financiación bien explicada y una segunda visita con familiares suele acortar mucho el proceso.
¿Qué hago si quien rellena el formulario es el hijo?
Hablar primero con él, que es quien ha buscado y tiene las preguntas, y proponer que venga con su padre o su madre a la primera visita. Llamar directamente al paciente sin contexto, con un presupuesto alto, suele terminar en un «ya me lo pensaré».
