Leads de cirugía tras una gran pérdida de peso: un paciente con un plan por etapas

El paciente que ha perdido mucho peso, con dieta o tras una cirugía bariátrica, se encuentra con piel sobrante en abdomen, brazos, muslos o pecho. Casi nunca necesita una sola cirugía, sino un plan por etapas de uno o dos años. Se capta entendiendo su historia, explicando cuándo es buen momento y presentando fases con precio y plazos.

De todos los leads de cirugía estética, probablemente es el que más trato humano exige. Llega orgulloso de lo que ha conseguido y frustrado porque no se nota como esperaba. Muchos han pasado años sintiéndose juzgados en consultas médicas. Una palabra fuera de sitio en el primer mensaje y no vuelve a escribir.

Javier, 44 años, 52 kilos menos

Un caso tipo. Javier se operó de bypass gástrico hace dos años. Lleva ocho meses con el peso estable, va al gimnasio cuatro días por semana y le sigue molestando el faldón abdominal: le roza, le irrita la piel en verano y no se pone camisetas ajustadas. También le cuelga la piel de los brazos, pero eso, dice, «ya veremos».

Escribe a la clínica un sábado y pregunta tres cosas: si se puede operar ya, cuánto cuesta «todo» y si lo cubre la Seguridad Social. Son preguntas razonables de alguien que lleva años informándose y que ya ha pasado por un quirófano. Ninguna de las tres se contesta bien con un precio. Las tres se contestan bien con una explicación sencilla de cómo se planifica y una consulta con el cirujano.

Javier no es una excepción: en estos leads hay muchos más hombres que en el resto de cirugía estética, y la edad suele ir de los 30 a los 60. Tu creatividad tiene que reflejarlo.

Lenguaje: lo que no se dice

Los anuncios de procedimientos estéticos en Meta solo pueden dirigirse a mayores de 18 y no pueden implicar una imagen corporal negativa, según su política de salud y bienestar. Aquí la política coincide con el sentido común.

Cuándo es buen momento (y qué hacer con quien no lo es)

Uno de los mensajes más útiles es explicar que conviene esperar a que el peso se estabilice antes de operar, y que el cirujano lo valora con la historia de cada paciente. La SECPRE tiene información general sobre cirugía del contorno corporal que puedes usar como referencia.

Eso divide los leads en dos grupos que se tratan distinto:

• Peso estable desde hace tiempo: lead caliente. Respuesta en minutos y consulta en días.
• Sigue perdiendo o acaba de estabilizarse: lead de dentro de unos meses. No se descarta: se le explica por qué conviene esperar, se le ofrece una primera consulta informativa si la quiere y se le escribe, con su permiso, cuando se acerque el momento.

El segundo grupo es el que casi todas las clínicas pierden. Si le acompañas durante esos meses, cuando esté listo no buscará otra clínica. Ese seguimiento automático, con mensajes que preguntan cómo va y no venden nada (lo montamos con la misma lógica que contamos en seguimiento de leads de cirugía), es la T del Método C.I.T.A..

Las tres preguntas difíciles

«¿Cuánto cuesta todo?»

No hay una cifra. Hay un plan por fases, y en la primera respuesta basta con explicar eso y dar un rango de la etapa más habitual, normalmente el abdomen.

«¿Me lo cubre la Seguridad Social?»

Muchos lo preguntan. La respuesta depende de su caso clínico y de su comunidad autónoma, y no debe darla recepción. Lo correcto es decir que es una pregunta para su médico de la sanidad pública y que, si decide hacerlo de forma privada, el cirujano le explicará el plan.

«¿Me quedarán muchas cicatrices?»

Sí, y conviene decirlo con naturalidad. El paciente que lo asume antes de la consulta llega con expectativas sanas. El cirujano explica dónde y cómo en la valoración.

Dónde encontrar a este paciente

• Derivación de unidades de cirugía bariátrica y endocrinos. Es el canal de más calidad. Un circuito bien hecho (informe, contacto directo, devolución de información al equipo que lo deriva) vale más que cualquier campaña.
• Google: «piel sobrante después de adelgazar», «cirugía después de bypass gástrico», «abdominoplastia tras perder peso», «lifting de brazos».
• Contenido largo del cirujano: vídeo o artículo sobre el plan por etapas y cuándo empezar. Es un paciente que lee y compara.
• Comunidades de pacientes bariátricos: no para anunciarse, sino para saber qué preguntan y responderlo en tu web (lo contamos en dónde preguntan los pacientes).

El formulario

La pregunta 3 ordena la prioridad. La 2 prepara la consulta: el cirujano querrá conocer la cirugía bariátrica y su seguimiento.

El plan por etapas, que es también el presupuesto

Un presupuesto único con todas las cirugías suele bloquear. Funciona mejor un plan por fases, con lo que se hace en cada una, su precio, la recuperación y el tiempo orientativo entre etapas.

El formato permite al paciente organizar su vida, financiar cada fase por separado y empezar por lo que más le molesta. Para la parte económica tienes ideas en financiación en cirugía estética y, para la primera etapa más habitual, en leads de abdominoplastia.

Entre etapa y etapa

Si la primera cirugía va bien y el postoperatorio es cercano, la segunda casi se vende sola. Si el paciente se siente abandonado tras el alta, la segunda la hará en otra clínica. Tres cosas que marcan la diferencia:

1. Una persona de referencia con nombre a la que escribir durante el postoperatorio.
2. Revisiones con fecha puesta antes de salir de la clínica.
3. Un aviso cuando se acerque el momento que indicó el cirujano para la siguiente fase, con huecos concretos y el presupuesto de esa etapa ya actualizado.

Errores que vemos con este lead

• Usar en los anuncios a una modelo joven y delgada. Javier, con 44 años, no se siente aludido y la campaña aprende a buscar a otra gente.
• Responder «desde X €» a la pregunta de «todo». El paciente suma mentalmente cuatro cirugías y se asusta.
• Descartar al que sigue perdiendo peso en lugar de acompañarle.
• Dar la consulta con prisa. Este paciente necesita contar su historia, y si no le dejas, no confía.
• Olvidarse del equipo que lo derivó. Si el endocrino nunca sabe qué pasó con su paciente, no te manda el siguiente.

Qué medir

Comparar el coste de captación solo con la primera cirugía infravalora este canal. Cómo calcular el coste por paciente en cirugía está en coste por paciente operado. Si quieres captar a este paciente con un plan que le encaje, pide una consulta.

Preguntas frecuentes

¿Qué hago con un lead que todavía está perdiendo peso?

Acompañarle, no descartarle. Explícale con respeto que conviene esperar a que el peso se estabilice y que el cirujano lo valorará con su historia. Ofrécele volver a hablar en unos meses, guárdalo en el CRM con esa fecha y escríbele con su permiso cuando se acerque el momento.

¿Debo presentar todas las cirugías en un solo presupuesto?

Suele funcionar mejor un plan por etapas, con el precio, la recuperación y el plazo orientativo de cada fase. Así el paciente puede organizar su trabajo y su familia, financiar por partes y empezar por la zona que más le molesta, que normalmente es el abdomen.

¿Cómo se mide la rentabilidad de este paciente?

Por su valor a uno o dos años, porque muchos hacen varias etapas. Si comparas el coste de captación solo con la primera cirugía, infravaloras el canal. Mide también qué porcentaje continúa con la segunda etapa: es el mejor indicador de cómo fue la experiencia.